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20秋學(xué)期（1609、1703）《銷售案例分析》在線作業(yè)
試卷總分:100 得分:100
一、單選題 (共 10 道試題,共 20 分)
1.既高度關(guān)心自己的購買行為，又高度關(guān)心與銷售人員的人際關(guān)系的顧客屬于（）
A.漠不關(guān)心型
B.軟心腸型
C.干練型
D.尋求答案型
2.企業(yè)銷售策劃的靈魂是()
A.商業(yè)信息的收集及分析
B.產(chǎn)品及公司的實力
C.新穎可行的創(chuàng)意
D.良好的企業(yè)文化
3.（）是指銷售人員用令顧客震撼的事物引起顧客興趣，繼而轉(zhuǎn)入銷售洽談的接近方式
A.介紹接近法
B.陳述接近法
C.問題接近法
D.震驚接近法
4.（）其理論依據(jù)是平均法則原理，即認(rèn)為在被訪問的所有對象中，必定有銷售人員所要尋找的顧客，顧客的數(shù)量與被訪問者成正比關(guān)系，而且分布均勻
A.地毯式尋找法
B.客戶資料整理法
C.交易會尋找法
D.電子商務(wù)平臺尋找法
5.（）的涵義是：從組織范圍角度出發(fā)，把人的需要具體化為員工切實關(guān)心的問題
A.馬斯洛的需要層次論
B.雙因素理論
C.期望理論
D.后天需要理論
6.最基本、最古老的銷售方法是（）
A.地毯式尋找法
B.廣告尋找法
C.資料查閱尋找法
D.中心開花法
7.市場處于供大于求的狀態(tài)，競爭加劇屬于（）的表現(xiàn)
A.市場競爭的嚴(yán)峻性
B.整頓市場的緊迫性
C.產(chǎn)品促銷的政策性
D.市場開發(fā)性
8.（）的報酬通常適合處于夕陽時期的企業(yè)或產(chǎn)品，有助于企業(yè)收回應(yīng)有的收益，或減少可能的損失
A.高薪水與低獎勵組合模式
B.高薪水與高獎勵組合模式
C.低薪水與高獎勵組合模式
D.低薪水與低獎勵組合模式
9.定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，定金數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過主合同標(biāo)的（）
A.50%
B.40%
C.30%
D.20%
10.（）的報酬通常適合于快速發(fā)展的企業(yè)
A.高薪水與低獎勵組合模式
B.高薪水與高獎勵組合模式
C.低薪水與高獎勵組合模式
D.低薪水與低獎勵組合模式
二、多選題 (共 10 道試題,共 20 分)
11.我們將激勵理論分為（）
A.內(nèi)容理論
B.過程理論
C.性質(zhì)理論
D.觀望理論
12.企業(yè)策劃專指對企業(yè)各項事業(yè)或活動決策前的()活動
A.設(shè)計
B.謀劃
C.安排
D.構(gòu)思
13.市場制約因素主要包括()
A.市場的成熟程度
B.市場的密集程度
C.產(chǎn)品的社會化程度
D.目標(biāo)消費(fèi)者的購買習(xí)慣
14.制定回款政策時應(yīng)把握的幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)（）
A.回款工作目標(biāo)化
B.回款工作激勵
C.評估與指導(dǎo)
D.考慮壞賬成本和收賬費(fèi)用的影響
15.銷售活動分析的方法有（）
A.絕對分析法
B.相對分析法
C.因素替代法
D.本、量、利分析法
16.產(chǎn)品促銷活動應(yīng)該建立在三個基點(diǎn)上（）
A.積極大膽地開展符合國家政策法規(guī)的促銷活動
B.在促銷活動中大力倡導(dǎo)和推行優(yōu)良市場銷售規(guī)范，確保促銷形式的守法、規(guī)范、文明
C.加強(qiáng)對銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核
D.要大力實施有效的銷售控制
17.從銷售環(huán)境的變化內(nèi)容來看，可將其分為（）
A.時間性銷售機(jī)會和非時間性銷售機(jī)會
B.季節(jié)性銷售機(jī)會和非季節(jié)性銷售機(jī)會
C.政治性銷售機(jī)會和非政治性銷售機(jī)會
D.經(jīng)濟(jì)性銷售機(jī)會和非經(jīng)濟(jì)性銷售機(jī)會
18.權(quán)利質(zhì)押的范圍有（）
A.匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單；
B.依法可以轉(zhuǎn)讓的股份、股票；
C.依法可以轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)；
D.依法可以質(zhì)押的其他權(quán)利。
19.合同法對解除合同規(guī)定：（）
A.當(dāng)事人協(xié)商一致，可以解除合同。
B.當(dāng)然當(dāng)事人還可以約定一方解除合同的條件。
C.解除合同的條件成立時，解除權(quán)人可以解除合同
D.如果當(dāng)事人對合同變更的內(nèi)容約定不明確，可以解除合同。
20.企業(yè)在相關(guān)方面有道德失敗的情況，必然影響企業(yè)的銷售活動。對政府層面如()
A.逃稅律
B.非法獲得有關(guān)競爭對手的信息
C.行賄
D.不遵守法
三、判斷題 (共 30 道試題,共 60 分)
21.事不關(guān)己型的銷售員既不關(guān)心推銷對象，也不關(guān)心自己的推銷工作。
22.銷售合同的解除，是指當(dāng)事人之間對原合同的內(nèi)容進(jìn)行增減、修改所達(dá)成的新的協(xié)議。
23.“集點(diǎn)換物”是一種消費(fèi)者先連續(xù)消費(fèi)，然后獲得贈品的促銷活動
24.獵頭公司是專門為企業(yè)招募高級人才提供渠道的機(jī)構(gòu)，它們掌握著高素質(zhì)人才信息并且與他們有著密切的聯(lián)系
25.迂回進(jìn)攻是一種間接的進(jìn)攻策略
26.保證有一般保證和連帶責(zé)任保證兩種方式
27.質(zhì)押分為不動產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押
28.當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，在履行義務(wù)或者采取補(bǔ)救措施后，對方還有其他損失的，應(yīng)當(dāng)賠償損失。
29.良好的企業(yè)文化是企業(yè)銷售策劃的執(zhí)行保障
30.銷售培訓(xùn)的程序有：(一) 培訓(xùn)需求分析 (二) 制定計劃(三) 實施計劃(四) 效果的考評
31.要約是一個法律用語。它是指當(dāng)事人一方向另一方提出訂立銷售合同的建議，是希望與他方訂立經(jīng)濟(jì)合同的意思表示
32.銷售環(huán)境主要包括目標(biāo)市場范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、社會文化環(huán)境、政治法律環(huán)境和競爭環(huán)境等
33.激勵，就是組織通過設(shè)計適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和規(guī)范組織成員的行為，以有效地實現(xiàn)組織及其成員個人目標(biāo)的系統(tǒng)活動
34.原創(chuàng)性原則要求廣告制作要新穎獨(dú)特，富有創(chuàng)造性
35.地毯式尋找法又稱逐戶尋找法或者普遍尋找法。它是指銷售人員直接訪問可能成為顧客的個人或組織
36.定性指標(biāo)考評的關(guān)鍵在于降低其客觀性
37.所謂接近顧客，是指銷售人員正式接觸銷售對象，為順利進(jìn)行銷售面談開展的準(zhǔn)備工作
38.激勵實質(zhì)上是以未滿足的需要為基礎(chǔ)，通過各種目標(biāo)誘因激發(fā)動機(jī)，驅(qū)使和誘導(dǎo)行為，促使目標(biāo)實現(xiàn)，是一個不斷滿足需要的連續(xù)心理和行為過程
39.日均拜訪客戶數(shù)：日均拜訪客戶數(shù)=拜訪客戶總數(shù)/工作總天數(shù)×100%
40.銷售人員道德風(fēng)險的防范主要從兩個方面：一是加強(qiáng)銷售人員道德素質(zhì)的培養(yǎng)和提高，二是加強(qiáng)企業(yè)銷售的管理，防止出現(xiàn)漏洞
41.銷售人員道德風(fēng)險是指在銷售業(yè)務(wù)過程中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問題，不經(jīng)意使銷售風(fēng)險事故發(fā)生或損失擴(kuò)大，從而發(fā)生的銷售風(fēng)險
42.防衛(wèi)型的顧客既高度關(guān)心自己的購買行為，又高度關(guān)心與銷售人員的人際關(guān)系。
43.銷售人員心理風(fēng)險是指由于銷售人員主觀上的疏忽與過失，導(dǎo)致增加銷售風(fēng)險事故發(fā)生機(jī)會或擴(kuò)大損失程度，從而為企業(yè)銷售活動帶來損失的風(fēng)險。
44.當(dāng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)更替后，對銷售的沖擊很大，一是，其變化帶來銷售人事的變更；二是對銷售戰(zhàn)略的調(diào)整，這兩者都會嚴(yán)重影響企業(yè)的銷售活動。
45.強(qiáng)力推銷型的銷售員道關(guān)心推銷效果，而不關(guān)心顧客的實際需要和購買心理。
46.，面試可分為三種類型：結(jié)構(gòu)型面試、非結(jié)構(gòu)型面試和半結(jié)構(gòu)化面試
47.可選擇的價格調(diào)整策略不外乎調(diào)低價格和調(diào)高價格兩種
48.在非結(jié)構(gòu)型面試中，不是預(yù)先準(zhǔn)備好要提的問題，而是讓應(yīng)聘者圍繞主題自由發(fā)表意見，面試考官只是引導(dǎo)談話但不離開主題
49.顧客方格是從顧客的角度來研究推銷活動中的心理態(tài)度。在購買活動中，顧客一般有兩個具體目標(biāo)，一是在條件有利時完成購買任務(wù)；二是希望與銷售人員建立良好的人際關(guān)系。
50.目標(biāo)激勵是指為銷售人員確定一些擬達(dá)到的銷售目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)的完成情況來激勵銷售人員的一種方式
