22春中傳媒《銷售管理》平時作業(yè)-00001

試卷總分:100  得分:100

一、單選題 (共 20 道試題,共 40 分)

1.（ ）是指在一段給定時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或一個分銷商（批發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總和。

A.銷售目標

B.銷售區(qū)域

C.銷售配額

D.銷售預算

2.為糖果廠宣傳或促銷的工作人員最適合哪種銷售定額類型（ ）

A.銷售活動配額

B.銷售量配額

C.費用定額

D.毛利定額

3.在建立成功銷售的金子塔中,不包含( )。

A.精力

B.態(tài)度

C.興趣

D.毅力

4.下列說法正確的是（ ）

A.銷售大于營銷

B.銷售小于營銷

C.銷售等于營銷

D.銷售與營銷無關

5.哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)( )

A.地域性銷售

B.職能銷售型

C.顧客型銷售

D.混合型銷售

6.以下那一項不是銷售區(qū)域的設計應遵循的原則？（ ）

A.公平原則

B.可行性原則

C.挑戰(zhàn)性原則

D.具體性原則

7..適合大公司采用的銷售組織結(jié)構(gòu)是( )

A.地域型銷售組織

B.產(chǎn)品型銷售組織

C.職能銷售型組織

D.顧客型銷售組織

8.以下選項中哪個不是銷售展示的基本步驟()

A.詳細介紹產(chǎn)品

B.介紹銷售計劃

C.預測顧客的關注點

D.詳細闡述建議

9.適合技術(shù)性較強的產(chǎn)品的銷售區(qū)域設計的方法是（ ）。

A.按地理位置劃分

B.按市場劃分

C.按產(chǎn)品劃分

D.綜合法

10.下列哪個不屬于銷售預算的作用( )

A.計劃作用

B.協(xié)調(diào)作用

C.控制作用

D.領導作用

11.銷售區(qū)域設計的原則不包括( )

A.公平性

B.可行性

C.挑戰(zhàn)性

D.時效性

12.開發(fā)潛在顧客的方法中,無限連鎖法的優(yōu)點是( )

A.事先可以制訂完整的推銷訪問計劃

B.推銷人員處于主動地位

C.可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性

D.成功率比較低

13.哪一種銷售組織模式費用最低?()

A.區(qū)域型

B.大客戶型

C.產(chǎn)品型

D.顧客型

14.是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。（ ）

A.核心產(chǎn)品

B.整體產(chǎn)品

C.形式產(chǎn)品

D.延伸產(chǎn)品

15.將年度目標銷售額平均分配到一年的12個月或4個季度中的銷售配額方法是（?）

A.銷售單位分配法

B.月別分配法

C.地區(qū)分配法

D.客戶分配法

16.將年度目標銷售額平均分配到一年的12個月或4個季度中的銷售配額方法是( )

A.銷售單位分配法

B.月別分配法

C.地區(qū)分配法

D.客戶分配法

17.以下選項中哪個不是潛在顧客應具備的特征( )

A.對公司的產(chǎn)品和服務存在需求

B.對公司的產(chǎn)品和服務具備購買能力

C.必須有購買產(chǎn)品的權(quán)力

D.對公司的產(chǎn)品和服務能夠提出建議

18.在對銷售人員績效評估的過程中,屬于定性評估的指標是( )

A.市場份額

B.銷售訪問次數(shù)

C.費用比率

D.顧客關系

19.在購買的決策中,購買決策者最欣賞能提出( )的銷售人員。

A.背景問題

B.難點問題

C.暗示問題

D.需求利益問題

20.下列哪個不屬于處理客戶投訴的原則（ ）

A.有章可循

B.及時處理

C.推卸責任

D.留檔分析

二、多選題 (共 10 道試題,共 20 分)

21.制定銷售預算的常用方法有( )

A.利潤估算法

B.成本估算法

C.營銷經(jīng)理判斷法

D.銷售額百分比法

E.時間估算法

22.銷售組織的類型主要包括( )

A.部門結(jié)構(gòu)式組織

B.區(qū)域結(jié)構(gòu)式組織

C.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式組織

D.顧客結(jié)構(gòu)式組織

E.職能結(jié)構(gòu)式組織

23.采用團隊銷售形式的主要準則有( )

A.團隊組織的合理性

B.公司組織架構(gòu)的支撐性

C.對公司的預期客戶采用購買中心

D.公司的產(chǎn)品需要廣泛的售后支持

E.公司銷售復雜的或定制化的產(chǎn)品

24.銷售人員招聘數(shù)量的多少主要考慮以下那幾個因素( )

A.公司現(xiàn)有銷售人員的數(shù)量

B.公司的業(yè)務量增長情況

C.公司的財務費用的支出情況

D.銷售人員的流動率

E.客戶要求的服務水平的高低

25.客戶購買時所作的主要決策包含( )

A.銷售人員

B.公司

C.地點

D.產(chǎn)品和服務

E.價格

F.付款方式

G.購買時間

26.具體的銷售配額的作用有( )

A.提供努力目標，起引導作用

B.控制銷售活動，抑制銷售費用

C.激勵員工，鼓舞士氣

D.作為評估基準，評估員工業(yè)績

E.以上都不是

27.銷售人員和銷售經(jīng)理的情商包含的內(nèi)容包括( )

A.自我意識

B.自我控制

C.自我激勵

D.同理心

E.社交能力

28.銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變主要有( )

A.職位職稱頭銜的變化

B.看問題的角度的變化

C.實現(xiàn)目標的變化

D.權(quán)利職責的變化

E.成就感的變化

F.對工作技能要求的變化

G.工作關系的變化

29.達成協(xié)議的準則主要有( )

A.經(jīng)常性準則

B.對每一個銷售重點的準則

C.重大異議解決后的準則

D.連續(xù)性準則

E.靈活性準則

F.以上都不是

30.銷售目標指標包括( )

A.銷售額指標

B.銷售費用指標

C.銷售利潤指標

D.銷售業(yè)績指標

E.銷售活動指標

F.銷售成本指標

三、判斷題 (共 20 道試題,共 40 分)

31.銷售區(qū)域設計的原則包括公平原則、可行性原則、挑戰(zhàn)性原則、目標具體化原則。( )

32.產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點是費用低( )

33.計劃活動可以進一步增強銷售人員的信心。()

34.銷售計劃就是銷售管理的目的,銷售管理過程就是計劃的制定、執(zhí)行和評價過程。()

35.銷售區(qū)域設計的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（ ）

36.、為了使?jié)撛陬櫩洼p松，銷售人員需要注重專業(yè)化，充分利用暖場，了解并掌握銷售禮儀。（ ）

37.在銷售人員績效的評估指標中,對銷售人員的業(yè)績考評主要包括主觀績效指標。( )

38.銷售配額是指分配給銷售人員(或某一銷售區(qū)域〕在一定時期內(nèi)應該完成的銷售任務,是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標。( )

39.在銷售人員與顧客接觸的初次會晤階段,銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式,探測出顧客的購買影響力,尋找關鍵人物與銷售瓶頸。()

40.相對于能力和追求的價值而言,銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。( )

41.在做任何決策之前,都必須準備把握銷售區(qū)域的現(xiàn)狀。()

42.為了增加銷售額，可以無限的增加銷售預算。（ ）

43.由于人的生長環(huán)境,教育程度,興趣以及個人愛好等都不相同,所以,銷售人員必須針對不同類型的客戶采取不同的銷售方式。()

44.為了增加銷售額,可以無限的增加銷售預算。

45.根據(jù)調(diào)查研究,在所有外部招聘方法中,員工舉薦的有效性名列第一位。( )

46.通過市場細分的過程，細分出來的每一個細分市場對企業(yè)的市場營銷都具有重要意義（ ）

47.銷售預測方法中的定性預測方法不需要太多數(shù)學和統(tǒng)計學的分析工具，主要根據(jù)經(jīng)驗判斷而定。（ ）

48.在銷售人員與顧客接觸的初次會晤階段,銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式,探測出顧客的購買影響力,尋找關鍵人物與銷售瓶頸。( )

49.地域型銷售組織具有控制能力差的缺點。()

50.相對于能力和追求的價值而言，銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。（ ）