東財(cái)《現(xiàn)代推銷學(xué)X》綜合作業(yè)

共40道題 總分：100分

一、單選題(共15題，30分)

1.三包服務(wù)不包括（ ）。

A、保修

B、包裝

C、包換

D、包退

2.連接推銷計(jì)劃與推銷控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是（ ）。

A、控制對(duì)象

B、衡量標(biāo)準(zhǔn)

C、控制目標(biāo)

D、績(jī)效

3.埃德帕模式有（ ）個(gè)步驟。

A、三

B、四

C、五

D、六

4.當(dāng)面約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)是（ ）。

A、約見(jiàn)速度快

B、有機(jī)會(huì)交流表達(dá)

C、接觸面廣效率高

D、客服戒備心理

5.推銷人員需要更多的激勵(lì)是因?yàn)椋?）。

A、推銷人員是公司里最重要的

B、推銷人員最辛苦

C、推銷人員創(chuàng)造的利潤(rùn)最多

D、推銷人員工作性質(zhì)決定

6.最聰明的勸誘成交的方法是（ ）。

A、總結(jié)利益成交法

B、連續(xù)肯定成交法

C、選擇成交法

D、假定成交法

7.轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略可以做到（ ）。

A、淡化顧客異議

B、預(yù)防出現(xiàn)顧客異議

C、雙方都接受彼此的建議

D、間接消除顧客異議

8.根據(jù)顧客方格理論，尋求答案型的顧客所持的心理態(tài)度是（ ）。

A、既關(guān)心購(gòu)買行為又關(guān)心自己

B、既關(guān)心推銷人員又關(guān)心自己

C、既關(guān)心推銷人員又關(guān)心購(gòu)買行為

D、既不關(guān)心自己又不關(guān)心推銷人員

9.（ ）在推銷活動(dòng)中起主導(dǎo)作用。

A、產(chǎn)品

B、推銷人員 

C、價(jià)格

D、廣告

10.傳統(tǒng)推銷學(xué)強(qiáng)調(diào)以（ ）為中心。

A、推銷者

B、顧客

C、產(chǎn)品

D、價(jià)格

11.（ ）洽談策略是一種令雙方都能感到公平合理、強(qiáng)調(diào)誠(chéng)意與合作的策略。

A、原則性

B、合作式

C、勝負(fù)式

D、求同存異

12.如果今天晚上你打算去聽(tīng)一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)，票價(jià)是200元，在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價(jià)值200元的電話卡弄丟了。你是否還會(huì)去聽(tīng)這場(chǎng)音樂(lè)會(huì)？實(shí)驗(yàn)表明，大部分的回答者仍舊去聽(tīng)。可是如果情況變一下，假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上音樂(lè)會(huì)門票。在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)你把門票弄丟了。如果你想要聽(tīng)音樂(lè)會(huì)，就必須再花200元錢買張門票，你是否還會(huì)去聽(tīng)？結(jié)果卻是，大部分人回答說(shuō)不去了。這一現(xiàn)象可由（ ）解釋。

A、自負(fù)理論

B、心理賬戶

C、委托代理論

D、從眾心理

13.一部正在暢銷的小說(shuō)被作者、編劇改編成電視連續(xù)劇，并投入制作，搬上熒屏，這是信息的（ ）特征。

A、可檢索性

B、可共享性

C、可轉(zhuǎn)換性

D、可存貯性

14.以下屬于表情信號(hào)的是（ ）。

A、顧客征求別人的意見(jiàn)和看法

B、反復(fù)閱讀文件和說(shuō)明書

C、查看詢問(wèn)合同條款

D、顧客神態(tài)放松并且態(tài)度友好

15.在下列哪一種情況下，引子才能成為準(zhǔn)顧客（ ）。

A、有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望

B、有足夠的購(gòu)買力

C、有對(duì)推銷商品的渴求

D、有購(gòu)買決策權(quán)

二、多選題(共20題，60分)

1.處理顧客異議的原則有（ ）。

A、顧客受益原則

B、尊重顧客原則

C、相機(jī)而定原則

D、絕不爭(zhēng)辯原則

2.將顧客需求與推銷產(chǎn)品相結(jié)合的方法有（ ）。

A、需要結(jié)合法

B、邏輯結(jié)合法

C、關(guān)系結(jié)合法

D、觀念結(jié)合法

3.推銷控制的方式有（ ）。

A、策略控制

B、過(guò)程控制

C、事前控制

D、預(yù)算控制

4.關(guān)于推銷方格和顧客方格關(guān)系的描述，不正確的是（ ）。

A、推銷人員的推銷心理越接近于解決問(wèn)題導(dǎo)向型越可能取得較好的推銷績(jī)效

B、漠不關(guān)心型的顧客與顧客導(dǎo)向型的推銷員搭配可以有效完成推銷任務(wù)

C、軟心腸型顧客與事不關(guān)己型推銷員搭配可能有效完成推銷任務(wù)

D、防衛(wèi)型顧客與推銷技術(shù)導(dǎo)向型推銷員搭配可以有效完成推銷任務(wù)

5.我無(wú)權(quán)決定購(gòu)買的潛臺(tái)詞可能是（ ）。

A、支付能力不足

B、購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)作祟

C、顧客的知識(shí)水平不夠

D、無(wú)購(gòu)買權(quán)力

6.市場(chǎng)調(diào)研具有（ ）功能。

A、描述

B、診斷

C、預(yù)測(cè)

D、總結(jié)

7.在推銷活動(dòng)中，一般可將準(zhǔn)顧客分為以下三種類型，分別為（ ）。

A、新開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)顧客

B、現(xiàn)有顧客

C、中止往來(lái)的老顧客

D、潛在顧客

8.客戶跟蹤的內(nèi)容包括（ ）。

A、回收貸款

B、推銷洽談

C、售后服務(wù)

D、與客戶建立聯(lián)系

9.客戶檔案資料的類型有（ ）。

A、客戶基本資料

B、客戶特征資料

C、合同訂單資料

D、交易狀況資料

10.推銷洽談的方法有（ ）。

A、提問(wèn)法

B、介紹法

C、演示法

D、提示法

11.推銷人員應(yīng)具備（ ）。

A、思想素質(zhì)

B、知識(shí)素質(zhì)

C、身體素質(zhì)

D、心理素質(zhì)

12.接近顧客是應(yīng)該注意（ ）。

A、切忌言多必失

B、切忌交淺言深

C、切忌不懂裝懂

D、切忌熱情過(guò)頭

13.處理顧客異議的反駁法又稱作（ ）。

A、直接肯定法

B、針鋒相對(duì)法

C、直接否定法

D、但是法

14.時(shí)間管理的方法包括（ ）。

A、注意合理處理不可控制的時(shí)間

B、對(duì)所做的事要有輕重緩急的安排

C、可以一心多用

D、必要時(shí)要列出清單

15.在推銷洽談中，推銷洽談的程序是（ ）。

A、計(jì)劃

B、目標(biāo)

C、進(jìn)程

D、個(gè)性

16.顧客動(dòng)機(jī)的基本特征包括（ ）。

A、復(fù)雜性

B、內(nèi)隱性

C、沖突性

D、主導(dǎo)性

17.以下選項(xiàng)中，（ ）是屬于企業(yè)內(nèi)部渠道來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的。

A、銷售記錄

B、客戶服務(wù)電話

C、客戶推薦

D、廣告反饋信息

18.下列說(shuō)法不正確的是（ ）。

A、文案調(diào)查法實(shí)際也是一種市場(chǎng)調(diào)查法

B、委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客

C、委托助手法即推銷人員委托低級(jí)推銷員全權(quán)代理推銷業(yè)務(wù)

D、廣告開(kāi)拓法常用于市場(chǎng)需求小覆蓋面較窄的商品或服務(wù)的推銷

19.會(huì)對(duì)顧客成交產(chǎn)生壓力的成交方法有（ ）。

A、請(qǐng)求成交法

B、假定成交法

C、選擇成交法

D、總結(jié)利益成交法

20.推銷具有（ ）。

A、主動(dòng)性

B、隨意性

C、互動(dòng)性

D、互利性

三、判斷題(共5題，10分)

1.客戶的投訴也會(huì)成為盈利的良機(jī)。（ ）

A、對(duì)

B、錯(cuò)

2.一個(gè)優(yōu)秀的推銷員一定善于捕捉顧客的成交信號(hào)。（ ）

A、對(duì)

B、錯(cuò)

3.隨機(jī)制宜模式認(rèn)為，要根據(jù)顧客購(gòu)買意愿的不同狀態(tài)采用不同的推銷風(fēng)格。（ ）

A、對(duì)

B、錯(cuò)

4.反駁法就是與顧客爭(zhēng)辯。（ ）

A、對(duì)

B、錯(cuò)

5.推銷活動(dòng)是一種藝術(shù)活動(dòng)，推銷是一種觀察與思考的藝術(shù)，也是一種溝通與表演的藝術(shù)。（ ）

A、對(duì)

B、錯(cuò)

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