形考作業(yè)二（第3-4章，權重25%，主觀題需輔導教師評閱）

試卷總分:100 得分:100

1.客戶天生就存在差異，有優(yōu)劣之分，不是每個客戶都能帶來同樣的收益，有的客戶還可能是“麻煩的制造者”，這是指（ ）。

A.不是所有的客戶都能夠給企業(yè)帶來收益

B.不是所有的購買者都會成為企業(yè)的客戶

C.不選擇客戶可能造成企業(yè)定位的模糊

D.選擇正確的客戶是實現(xiàn)客戶忠誠的前提

2.“好客戶”（ ）是指他們有較好的知名度和龍頭示范作用，能給企業(yè)帶來非常好的市場效果，提高企業(yè)的美譽度。

A.能夠保證企業(yè)盈利

B.服務成本較低

C.經(jīng)營風險較小

D.有市場號召力和影響力

3.在“門當戶對”矩陣圖中，（ ）客戶是企業(yè)應該消極選擇的客戶，因為盡管企業(yè)對其服務的綜合能力較高，但是這類客戶的價值實在有限。

A.A區(qū)域

B.B區(qū)域

C.C區(qū)域

D.D區(qū)域

4.企業(yè)產(chǎn)品或服務的（ ）是吸引客戶最基本的立足點，功能越強、效用越大的產(chǎn)品或服務對客戶的吸引力就越大。

A.功能效用

B.質(zhì)量

C.特色

D.品牌

5.（ ）是指推銷人員利用客戶好為人師的特點，通過請客戶幫忙解答疑難問題，從而接近客戶的方法。

A.饋贈接近法

B.求教接近法

C.贊美接近法

D.服務接近法

6.【名詞解釋】客戶的選擇

7.【名詞解釋】“好客戶”

8.【名詞解釋】“壞客戶”

9.【名詞解釋】營銷導向的開發(fā)策略

10.【名詞解釋】推銷導向的開發(fā)策略

11.【簡答題】請列舉并簡述企業(yè)需要選擇客戶的主要原因。

12.【簡答題】請列舉并簡述差別定價策略的主要類型。

13.【簡答題】請列舉并簡述逐戶訪問法的優(yōu)點和缺點。 

14.【案例分析題】勞力士的客戶選擇

作為頂級腕表品牌，勞力士一直是性能和尊貴的超群象征。正確的客戶選擇對企業(yè)來說十分重要，勞力士鮮明的客戶選擇為其市場領導者地位的確立發(fā)揮了不可忽視的作用。

勞力士的消費人群定位于成熟有品位、懂得鑒賞名表、敢于自我肯定的成功人士，主要包括追求鐘表功能專業(yè)化的客戶，追求身份和社會地位象征的客戶，走在時尚尖端的客戶。

追求鐘表功能專業(yè)化的客戶有潛航者、飛行員、旅行探險者等，在專業(yè)功能的吸引下，他們擁有很強的購買力。由于對高質(zhì)量和多功能的強烈追求，此類客戶對勞力士擁有較強的品牌偏好。

追求身份和社會地位象征的客戶有成功的商務人士、藝術家、貴族等，他們事業(yè)成功、收入頗豐，有強勁的購買力，教育程度高，品牌偏好程度高，追求裝飾品尊貴、稀缺的特性。

走在時尚尖端、追求奢華的明星們作為公眾人物，很注重鐘表的奢華外觀，為突出個人魅力，對新穎設計有較高的追求，他們對價格的敏感程度低，同時品牌忠誠度高。

勞力士將客戶定位于有財富、權勢、地位的成功人士，進一步提高了自身的影響力，其銷售量在名貴鐘表中名列前茅，為企業(yè)帶來了可觀的經(jīng)濟效益。

問題：根據(jù)案例，結合相關理論知識，分析勞力士如何應用客戶選擇的指導思想來選擇企業(yè)客戶。

奧鵬，國開，廣開，電大在線，各省平臺，新疆一體化等平臺學習
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